引言

每年这个时候，总有不少刚毕业的法学院同学加入律所开启自己的律师生涯，也有不少在校学生在暑假选择到律所实习。对于刚刚步入职场的律师新人或实习生而言，应该注意哪些方面呢？

本文内容来源于主播前不久在律所内部所开设讲座的录音文件，讲座主要面向所内的中低年级律师和实习生，去分享一些律师在实务工作中需要掌握的方法论和技巧。

此外，尽管本文主要基于律师的工作场景，但涉及的方法技巧其实是比较通用的，相信对其他行业初入职场的同学也能有所借鉴。

敬请注意：

• 篇幅所限，本文并未收录节目中交流的所有话题和细节，鼓励感兴趣的听众/读者完整收听节目；从便于阅读的角度，文字内容也会对措辞表述进行少量调整。
• 本播客的内容仅代表个人观点，并不代表任何律师事务所或律师出具的任何形式的法律意见或建议。未经本播客的授权，不得转载或使用本播客节目中的任何内容。

（本文的一个版本最初于 2022 年 8 月 11 日发布在作者的个人公众号上。）

节目介绍

《机智的律师生活》 是一档律师生活观察类播客，目前播客节目下已有「执业观察」「留学日记」「职业规划」等栏目，分享一些法律人们关心的话题和领域。

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主要内容

每个团队多多少少都有一些自己内部的工作方法或工作习惯，今天分享的内容主要是结合我们自己团队这些年来常用的一些工作方法和技巧，大家实际工作中还是需要结合自己团队的情况。此外，今天的分享会以工作方法论为线索，穿插一些例子，希望能够帮助大家在日常工作过程当中改善与团队的配合，改善与客户的配合。

工作的六大场景

最重要的是客户工作（Client Work），可以说占到我们日常工作的 50% 以上。具体而言，对非诉团队比较多的是尽职调查、备忘录撰写、合同审阅修订和翻译工作。如果对于中低年级或者实习生的诉讼律师，会有一些辅助出庭、整理卷宗、整理证据目录等工作。

第二块是客户关系（Client Relationship），是一些客户关系维护和客户开拓工作。到律所工作的大部分同学肯定都有做过一些投标文件。投标文件制作的过程中，就需要你对客户的背景，还有一些团队业绩、提供的专业服务有非常清晰的了解。此外，也会有一些其他潜在客户和市场开拓的活动，比如培训讲座或分享交流会等。

第三块是知识管理（Knowledge Management），比如基础的案例研究和法条研究。我国法律法规更新频率非常之快，面也非常之广的情形，知识管理的工作就更加重要，每个团队都会有自己打造的数据库去定期更新维护。

第四块是实务管理（Practice Management）。行政工作常常被大家忽视，但它也非常重要，包括立案结案、律师证挂证、账单出具等。大家千万不要觉得出账单只是秘书层面的工作，不同账单的表述的准确和适配程度也需要关注，客户常常会质疑相关工作内容，需要律师层面进行沟通。

第五块是团队建设（Team Building），比如定期的团队例会、团队团建、年终总结等。团队会定期回顾来判断团队的情况，以及律师个人规划上所面临的情况，进行总结和沟通。

第六块是个人事务（Personal Matters），比如很多来实习的都是高年级甚至应届的毕业生，那么导师那边的课题和毕业论文等一系列事情也是相当重要的，如何平衡学校事务和律所工作，如何做好沟通，同样是非常重要的环节。

保持同步：最为重要的方法与能力

第一部分是保持同步（Getting in Sync）的方法论，是我们团队认为的律师工作最为重要的方法和能力。保持同步最早源自于桥水基金的创始人 Ray Dalio 写的一本书《原则》（Principles，豆瓣链接）。

为什么需要保持同步？

律师职场和其他职场一样，免不了信息的传递。比如说一个活儿，客户那边下达指示，客户跟合伙人沟通，合伙人传递给高年级律师，高年级律师再传递给中低年级律师，再让中低年级再委派给实习生去做一些基础的工作。信息的传递链条一定是会有偏差和需要反复沟通的情况，能否在任务指派和交付的过程当中保持同步，是律师工作（包括团队协作）中最为重要的一点。

保持同步的能力也直接决定了团队出成果的质量和效率。同步的质量越高、效率越高，反馈给客户工作成果的质量和效率也就越高。

在最理想化的状态，所有人在工作质量和工作效率上都能跟团队合伙人保持一个水准，团队的能力就会非常强。现实中当然不可能这么理想，但我们必须承认律师每个人有成长进阶的空间，所以不同任务和团队不同角色之间的保持同步是非常关键的，这就需要团队成员之间的沟通。

为什么保持同步在律师团队格外重要呢？任何一个法律项目，一定是以团队为单位来执行，大一点的项目比如说破产可能要几十号人去做破尽调的梳理和重整的工作；再小的项目，比如一些比较简单的法律关系、金额较小的诉讼案件，通常也需要两三个人来进行执行，两人及两人以上就会有沟通场景。

在一个复杂的案子中，时时刻刻去理解案件的基本情况、跟客户的需求以及案件的目标也是非常重要的。这里面有两个维度的同步，一个是团队内部的同步，另外一个是跟客户的同步。

• 团队内部的同步：刚刚说过了，包括不同级别律师和不同角色之间的信息传递跟成果交付。
• 与客户的同步：就是需要跟客户去同步方方面面有关项目的各种细节。如果项目做的不是很顺，一半以上的场景就是律师交付的成果不是客户想要的，律师辛辛苦苦做出来一个备忘录或者文件到客户那边，客户看了过后发现这和自己想要的成果相差甚远，这种情况属于我们没有跟客户保持好同步，没有去了解客户的真正需求。合伙人需要会对项目的方向和成果有一个大方向的把握，但其实细化到每一个项目成员中，同样也需要了解这个项目的基本的背景和状态，来以便他所做的环节的过程能够满足客户的需求和目标。

此外，任何情况都不可能是一成不变的，特别是在中国新法规和新案例层出不穷的情况下。任何项目的开展一定会有非常多的突发情况和一些新的情况。

比如我们要出具一个备忘录，过程当中，一个新的法律法规就生效了，这种应对突发情况下保持同步的能力，同样也是考验律师团队和律师个人工作能力的重要维度。

如何做到保持同步？

以下是从 Ray Dalio 的保持同步理论中，总结提取的可以适用于律师工作场景的要点：

• 要清楚做什么，以及为什么这么做。人和人之间的想法和工作习惯千奇百怪，这是很正常的现象。但我们不仅要要知道上级需要我们做出一个什么样的成果，还得了解它背后的逻辑和原因。比如说高年级律师给中低年级批改法律备忘录，如果中低年级只全盘接收，没有弄清楚为什么要这样设计逻辑和措辞，那么到下一次该犯的错误同样会犯。这就相当于我们只是在形式上做了保持同步，但并没有在背后的原因和逻辑上进行保持同步。
• 要坚定自信和开放的心态（open mind）。对于工作上的交集和沟通千万不能闭塞，闭门造车是非常忌讳的。团队成员之间的沟通或给你的建议一定要去吸收接纳和讨论，因为要消除信息不对称跟信息偏差。
• 保持同步是一种双向责任。不单单我们要向上级去汇报，各位能够成今后成为高年级律师或者合伙人，向下沟通的时候也需要保持同步。指派下级或者实习生工作的时候，让他们知道为什么要去做调研；结论放到备忘录或者尽调报告当中，是以一个什么样的形式去呈现；要解决客户什么样的担忧和问题。
• 宁可过度沟通，也不要不沟通。中低年级律师常犯的错误就是「怕沟通」，但绝大多数的情况是，你花大量的时间去进行沟通和保持同步，效果一定是会比没有沟通来好的。很多人就担心沟通浪费时间，但其实绝对不是这样。有些人也会觉得在沟通会打扰合伙人，让合伙人特别厌烦，或者担心合伙人认为你能力不行。虽然别人或多或少都有情绪波动，但最后判断你工作质量高低的依据一定是最后的成果。
• 不能完成胜任你的工作时，要及时上报。很多低年级律师和实习生刚来的时候，很积极，态度非常的好。但导致的后果可能是给你的活都接过来，当真正做这些活的时候，发现所需要的时间跟精力远超了自己的想象，或者和学校里的事冲突。这种情况下如何去协调？首先要做的就是要保持同步，向上级上报，让他们去判断或协调其他人做，亦或是跟客户沟通延长一下期限。错误的做法是刷几个通宵，把所有的活全部攒在手里把它完成。长期高强度的工作一定会影响任务的质量，每项活都做不好。

如何在主持会议中保持同步？

下面，我们通过一个主持会议的场景来了解一下 Getting in Sync 方法论的应用。大家不要觉得参加一个项目会只是合伙人和客户的两者之间的沟通。参与到会议的每个人都是会议的一员。

• 会议开始时要介绍参会人员基本情况。作为主持，一定要对这个会议有一定的控制，弄清楚这个会议是为谁服务——内部会议还是有客户方。如果有客户，一些问题就不适合讲。另外，要通过优先度来明确会议要讨论的内容。任何会议都有时间要求，在有限时间里一定需要把比较重要的问题先抛出来，重点解决和沟通。常常遇到的误区就是在一些细枝末节上花大部分的时间，把重要的点放到后面，没有时间去讨论了。
• 保持自信和开放的心态。面对客户的质疑，要有一定的准备。只要就事论事，不要因为发言被打断而乱了心态。首先要自信，然后对客户的质疑合理地沟通和解释。同时要注意把握分寸。如果说人特别多的会议，在一个问题上纠结往往对决策有相反的效果。因为十几、二十个人参加的，大概率是一个汇报目的的会议，很难讨论出什么点。如果真的需要对一些疑难问题进行处理，三五个有项目经验和有理论能力的人，聚在一块讨论，可能是最为高效的方式。
• 做好笔记和纪要。有纸质的东西肯定是方便之后存档和追溯的。会议开完过后，我建议追一封邮件，或者在群里面追一条文字段落，总结接下来的待执行事项。如果没有明确接下来的任务和期限，大概率都是没有办法准时交付的。

在同一频道上沟通

在与客户和上级沟通的时候，要确保大家都在同一频道，不能想当然地觉得自己和对方一定都对背景信息很了解。

在跟客户沟通的时候，要记住同样的事物在不同的背景下，其实是会有不同的含义的。比如说英文缩写 JD，放在日常生活当中第一个反应就是「京东」购物平台；但如果在一些项目当中，会指一家叫 Jones Day 的外所。

再举个例子，「电商平台」在日常生活沟通的语境下，常常就是指淘宝、京东这种零售电商；但我国《电子商务法》对于电商平台的定义是「从事电子商务活动的平台经营者」，也包括各种微信或者社交平台软件等具有平台属性的经营者。所以，如果客户让你梳理「电商平台」相关的法律法规和执法案例，就需要跟客户明确是局限于电商购物类平台，还是广泛意义上的平台经营者。

用商事思维思考

商事思维在律师工作中扮演重要角色。要做好法律服务，需要明确客户的整套商业逻辑，以及相应的监管要求、法律关系的性质。我们团队多年来总结了一个商事法律关系的框架图，内部称为 BLRC，Business Legal Relationship Chart，这里跟大家分享。

首先，我们可以看到中间是集团公司（Company(Group)）。这方面本身就会涉及一些内部的公司治理、风险控制等问题。公司上方有股东，也会涉及到相应的商事法律关系，例如是通过离岸还是境内的方式控股，就有不一样。

接着，公司对外在商事活动当中，会与非常多主体交叉互动。例如，左侧的监管部门（Regulatory Authorities）、供应商（Suppliers），中下的竞争者（Competitors），右侧的分销商（Distributor）、代理商（Agent）、最终用户（End User）等等。

为什么要弄清这些关系？我想用自己的一次经历来说明。我刚做律师的时候犯过的一个错误，客户是一家零部件供应厂商，在给他们审阅零部件供应合同的时候涉及「模具」的概念。

当时我看了这个合同过后，就觉得整车厂商相当强势，甚至把供应商生产的模具所有权全部归为整车厂商所有。在当时的我看来这是一个极其不合理也不平等的一个条款，就花了非常大的精力，结合了民商法的各种的条文和法理，从风险承担和所有权归属角度规则把它全改了。

合伙人和高年级律师看了过后，把我的改动全部拒绝了，为什么？因为汽车零部件的模具的所有权归整车厂商所有，模具需严格按照整车厂商最后产品的图纸和参数制造，是一个非常普遍的商业习惯。我们这边能给客户的建议，只是加一些保护条款，就比如说当整车厂商拒绝付款的时候，我们可以行使模具的留置权来维护自身权益。

当然，现实的商业环境要比我总结的这张图更为复杂多元，但重要的是培养这样的全局观念。

比如，要写好备忘录、做好跟客户的沟通访谈，就要知道我们的工作是要达到怎样的商业目的，处在怎样的环节和流程。

此外，当客户问到一些比较宏观的问题，比如「这个做法我们有啥风险？」，就更加凸显这种体系化商事思维的重要性。例如，我们可以分别从监管机构的角度论述合规要求、风险点；从供应链角度论述上游和下游是否会有一些垄断问题；从公司架构角度论述持股安排是否受监管或有流程要求；等等。

掌握企业内部关系

刚刚谈到的是企业对外互动过程中的商事思维，其实对于企业内部的沟通，商事思维同样非常重要和关键。律师需要去了解客户内部的组织架构，预判项目未来的走向和要求。

首先，需要了解项目对接的业务和职能部门有哪些。比如，投资并购的项目有些是对接法务部的，但直接对接投并购部门或者战略部的也非常常见。进一步地，需要了解我们向哪个部门汇报，最终的汇报机构又是哪个部门。

了解对接部门有助于确定工作侧重。如果我们得知要做的一个法律文件是要拿到基金的投委会去讨论的，或是拿给公司的管理层、创始人去看的，那么就知道需要尽可能从宏观层面提出风险点和趋势，让他们觉得是有一个方向性的指导。但如果我们的工作成果是要指派给下面的业务部门去操作，则成果一定是越详细和越落地越好，具体到每一个人的职责和工作内容。

然后，要了解公司内部推进项目的关键人是谁。所有项目到中后期一定是赶截止时间，越是到这个时候越是要强调沟通的效率，需要有一种网络感（Network Sense），知道公司方面推动项目的节点是谁。这样，才能在有限时间内非常高效地去推动这个项目，而非所有事情都一个人一个人地去沟通。

此外，要能了解一些微妙的关系。例如，我们作为律师所对接的是一般是法务合规部。总体而言，它在公司内部的定位是职能部门，而不同公司的合规要求不同，公司法务的地位也就是有所区别的。这就对律师的情商和判断力提出了更高的要求。如果法务部门的地位不是很高，我们面对业务部门的沟通态度可能就需要更加谦虚一点。相反，在一些应对执法机关调查或者投资并购交易当中，法务部门的合规意见又是非常强势的。如何去平衡这种关系，一定是要建立在商事思维的全局基础上考虑。

A-B-C Level：个人与团队推进任务的框架

A-B-C Level 可能会相对抽象，但其实也是我们团队这些年来所总结发现有效的。简单来说，律师的工作也好，成果也好，一定是给人感觉是有层次和有逻辑的，任务推进一定是要有非常清晰的推进架构和呈现形式。

所谓 A-B-C Level，是指从信息传递角度，把任务的推进分为三个不同的过程：从下往上是对信息的「检索与收集」「加工与整合」以及「传递与反馈」，以此作为 A-B-C 三个层级，按照这三个环节去设计每次任务的完成思路。

这样一来，每天梳理项目的时候，就能够清晰地了解各个任务处在哪一个节：是究竟到最后的传递反馈了，还是法条和案例都还没检索收集完。

但需要强调的是，任何任务的推进都是一个动态的过程，三个环节是不断互动的。刚接触项目的或任务的时候，检索与收集的情况比较有限；当把这些检索和收集的内容进行提炼加工整合的时候，一定会发现我漏了哪些地方；这个时候就需要调转回来，重新去检索与收集。成果加工整合完，反馈给合伙人的时候，合伙人大部分情况下会给一些修改意见，这就又要回到加工整合、检索收集等环节。

怎样检索与收集

• 重视客户提供的信息和背景。需要了解客户对项目的要求以及基本的事实情况，这是公开渠道自己花时间找不到的。所以必须要珍惜和重视每一次跟客户的沟通的机会，提前做好准备工作，把想问的点一并问清楚。
• 善用公开渠道获取信息和知识。法律法规和司法执法案例就不多说了。一些专业文章、行业信息、新闻报道也同样很关键。现在特别是每个律所发各种公众号文章，尽管目的是作为律师团队对外宣传的窗口，但都还是比较专业和前沿的。虽然不一定直接用他们的观点，即使只是以此为入口，反过来去进行搜集或者获取思路，也是非常有用的。
• 通过上市公司快速了解一个行业。把他们的招股书和年报拿过来看，这个行业的基本商业模式、监管要求都在招股书里写的比较明确。自己调研很难在短时间内达到这些 IPO 团队的这种严密程度。当然，有些地方也会进行加工修饰，这个时候就需要你敏锐的判断。
• 关注信息来源。如果你要给客户展现工作成果，当然还是要优先考虑官方渠道的信息。如果你的引用源是一个道客巴巴、百度文库，大概率是不太合格的，一定要找到最终的出处。

怎样加工与整合

加工与整合是一个反复假设与验证的过程。我们做法律备忘录或者尽调报告，其实做到中间，大致对于风险和结论都有一些判断了。但在加工整合过程当中，需要反复问自己三个问题：(1) 是不是能说服你自己；(2) 结论是否符合常识；(3) 结论能否应对客户质疑；避免最后发现结果极度不符合常识。

其实，在写备忘录的时候，最好就可以假想一下客户可能会追问什么问题，以此来严密和完善你的表述。

怎样传递与反馈

这个环节偏套路，但也让很多本来靠谱的同学没有办法更好地展示自己的成果。总体而言，很多中低年级律师和实习生做任务非常的扎实靠谱，调研的内容也非常严密，但往往就是在这个环节吃亏。其实，多花五到十分钟构思和起草汇报的邮件，给受众会是一个截然不同的效果。

实习生汇报有三种常见的思路：

• 第一种是最常见的，就是「请见附件」；
• 第二种是把附件的内容通篇的拷贝到邮件正文里；
• 第三种是我比较提倡的，附件是一个比较完善和严密的调研成果，同时在邮件正文中，通过项目列表（bullet points）总结和提炼一些希望对方注意的点。这样，对方一眼就能知道你做了一个什么样的东西，有哪些要点来看（或者不确定需要上级重点检查修改的地方），可以极大提高工作效率。

不单单是内部汇报，其实对外跟客户沟通汇报也是同样的道理，正文如果可以简单地总结一下，是非常有好处的。

刻意练习：无法逾越的长期训练

律师行业是一个非常吃资历的行业，很难像很多创投企业那样，二十几岁就做 CEO 了。因为律师本质上还是一个经验活儿，需要长期的知识积累和经验积累。所以律师成长，无法绕开的就是长期训练和培养。

说实话，「刻意练习」和「一万小时定律」这几年基本上已经被各种营销号和心灵鸡汤搞坏了。但其实不能单纯从字面上理解——不同的人花同样的一万小时，最后的高度和能力一定是不同的。同样，不同的人做律师工作，需要练习的点也不同。因此，一定要有针对性地去练习和培养自己的技能。

在我看来，满足这些条件的「刻意练习」才是有效的：

• 需要有确定的行业和领域。比如，律师行业就是一个确定的行业。
• 需要一个能够布置训练作业的导师。导师需要指出你的工作哪里有问题，让你能有针对性地去改变和调整自己的思路。这才是有意义的一次练习；不然同样的错误这次犯了，下次依然要再犯。
• 需要有目的的练习。一个人工作了两三年过后，基本上都能有一个基本的律师的能力和感觉，需要再思考如何才能进一步提高，而不是原地踏步。这就需要你去观察和模仿：高年级律师、合伙人做出来的文件、谈判中的表现，和你相比有哪些突出或不一样的地方？自己做的初稿和上级最后发出去的版本，改了哪些、为什么这么改？然后进行有目的的调整，这才是有意义的。以涉外业务法律翻译为例，可以

以法律工作举几个例子：

• 法律翻译：法律翻译是需要理解特定行业和业务类型的专有词汇的；第一次翻错了没有问题，但第二次还错，就有点说不过去了。如何有目的地去调整？最直接的就是建一个自己的词汇表（Glossary），总结梳理和归纳团队或者业务当中常见的翻译类型，然后定期去回顾。这样你的文件翻译进步会非常快，可能你做 2—3 次就能够非常接近高年级律师的水平。
• 文件命名：任何文件名都要有几个要素，比如「项目名称」「文件标题」「时间」和「版本号」。当然每个团队都有自己的文件管理方法，但背后的逻辑都是类似的。文件命名经过刻意训练内化为本能后，在任何的职场和项目当中，你做出来的文件，从名称开始就能给人感觉是专业的，是经过训练的。
• 文档格式：最为基础的自动编号、修订模式、文档对比、分隔符等会不会用，也需要通过练习过后去展示和内化到自己的职场工作和基本技能里。此外，给国企客户和给互联网公司做备忘录报告是截然不同的。互联网公司可能需要比较直接地点明要害，而国企可能就看更偏向政府公文格式（比如仿宋字体）。这都是一些需要练习的细节。

在刻意练习中，还可以使用「OODA Loop」模型。这最早是运用于训练飞行员的一个思维范式：

• 首先需要进行观察（observation），观察项目的基本情况；
• 然后，根据观察到的情况需要定位适配调整（orientation）；
• 接着，要做出决策（decision）；
• 最后，再根据决策来执行（action）。

对应到刻意练习当中，其实最为关键的就是 orientation 的环节——观察过后的定位适配和进行调整，以便运用到你下一次的决策制定和工作执行当中。

这一循环可以运用于每一次刻意练习当中。通过每一次的项目，每一个文书的准备，每一项任务去不断观察、调整、决策、执行。如能这样循环往复，我相信个人提升是非常之快的，甚至不需要「一万小时」。

团队和客户究竟需要什么样的律师

最后想要跟大家聊一聊，从结果导向的角度，团队、客户究竟需要什么样类型的律师？我们从两个维度总结。

客观层面：PBLEC

专业技能维度主要有 5 块，我们总结为 PBLEC 模型：

• 专业（Profession）就是你的专业知识、专业能力、专业素养，不多赘述。
• 商务（Business）就是我刚刚反复强调的商事思维和商业实践，这个东西客户有你有说法律功底很强，但是你不懂商事，你出来的东西客户一样会扔到垃圾桶里。
• 法律（Legal）是特定法律行业的法律基本功和法律知识的应用是很大的一块，
• 英语（English）包括法律英语文书写作、英文电话会的能力。
• 沟通（Communication）需要有文化融入和换位思考，可以结合我刚刚提到的 Getting in Sync 和 MET 的沟通技巧，一定要站在对方角度来尽可能地消除不同专业知识背景下可能造成的信息传递偏差，这块是律师工作当中很重要的一点。

主观层面：RACS

首先是可靠度（Reliability）。客户有问题的时候，或者合伙人、上级律师需要你帮忙的时候，找不找到你的人，如果你经常迟到或者消息不回，会影响到你的可靠度，不能迟到，或者说需要定期的跟上级和客户沟通反馈。

然后是可接受度（Accessibility）。你做的东西是要被可接受的，是符合行业实践和符合法律实践的。如果你做出来东西不被上级所认可和接受，你做出来文件格式一塌糊涂，内容没有什么逻辑可言，你的合伙人或者你的客户也是不会接受你的。

再往下就是可信度（Credibility）。律师做的东西一定是非常需要可信度的，引注就是你的信息来源，你的调研成果和你的工作成果每一句话都是需要去有可靠来源的，IPO 项目中的做验证也是同样的道理。类比到其他业务中，相比文书，虽然不需要那么严密，但总体而言你的观点或者你的判断是要有来源跟可信度的。

第四个是敏感度（Sensibility）。这是律师比较高阶的能力，标准就是客户的模式或者客户的问题，你能否非常快速的就能够敏锐的察觉到可里面可能存在的问题，或者敏锐的提出一个客户可落地的执行方案，这个就是 Sensibility，是你对于特定问题和行业实践的敏感程度。

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