你内向吗？会觉得自己不善交际吗？会担心内向的性格在工作中会带来压力和不胜任感吗？
我先来说说我自己的体验。我的 MBTI 测试结果是 INFP。在人际交往中，偏向内向。对于这个结果，我自己大多数情况下是接受的。因为在社交场合，我话不多；我不热衷于聚会；遇到陌生人，总是慢热。
但是人是复杂的，测试是静态的。一直以来，我觉得自己是偏向内向，但并不是在所有情境下都是内向的。比如，我在大学时参加辩论赛，面对咄咄逼人的对手，我并不感到恐惧；参加晨读领读活动，面对台下数百的参与者，我反而感到很兴奋；面试的时候，我可以侃侃而谈，还获得了 MBA 入学面试的奖学金。
那么为什么今天谈“内向”这个话题呢？因为过去的一年，我在工作上有一个比较大的转变。我一个 INFP 的人，从技术岗转为 BD 岗，从面对计算机转向面对人。这是一个非常大的挑战，去年这个时候，当我迈出这一步的时候，我是颤颤巍巍的。几个问题一直萦绕在我脑中：
- 内向的人适不适合做销售？
- 人至中年，应该利用经验发挥所长还是跳出舒适区挑战自我？
- 江山易改，本性难移。人到底是可以改变的吗？
直到我今年看到陈海贤老师在「自我发展心理学」中谈到的“自我存在于关系中”的判断，觉得直击我心。
陈老师说：也许和陌生人说话时，你觉得很不舒服；但是和很熟悉的朋友聊天，就会觉得很能说。在办公室可能工作很努力，但是到了家里，可能往沙发上一躺，葛优瘫了。
内向的你、外向的你；勤快的你、懒惰的你，这些都是你，只是不同关系中的你。
说的多好啊！基于对关系的认知，陈老师认为决定我们行为的是我们所处的关系，而不是我们的个性。这个观点对我而言是极为重要的。
因为一旦意识到所处的关系会影响到我们的行为表现，这意味着，我们并不是一成不变的。当我们因为害羞而无法往前一步的时候，当我们虽然勤恳工作，但是不被看到的时候，我们不是无能为力的，我们可以触发改变。
“改变”的核心需要有开放的成长型思维 - Growth Mindset.
说到“内向”这个话题，这一年中，我挣扎过，像被投入大海中，我只能努力寻解，一路磕磕绊绊，虽然到现在我还是没有办法完全回答上面的问题，也没法确认自己的改变是否正确。但是这一路走来，还是累积了很多关于“内向”的认知，想和大家一起来聊聊。
1 到底怎样界定内向与外向
首先，内向还是外向，只有自己说了算。并不是只有表现沉默、容易害羞的人，才是内向者。看起来非常善谈的奥巴马，比尔盖茨等等其实都是内向的人。如果和别人待一段时间后，觉得心累、有压力，需要独处来缓缓，则更倾向于内向；如果觉得跟人在一起相处互动能给自己带来能量，那么，偏外向。本质上只有当事人自己才能判断自己到底是内向还是外向。
下面六个问题可以帮助我们衡量我们是内向还是外向的倾向：
- 放松的时候，你是不是喜欢一个人，或者只跟少数几个好朋友在一起？
- 外出活动回来之后，会不会觉得累，需要休息一下？
- 你经常都不是侃侃而谈的那个，而是个倾听者？
- 你总是在说话办事前先琢磨一番吗？
- 在群体中会让你感觉不自在吗？会不会因为紧张大脑短路？
- 你是不是喜欢匆忙行事？
有调查人群中的内向者有四分之一到三分之一。因为他们倾向于从自己的内心世界获得能量，所以他们不善于交际，人们有时就会对内向的人产生误解，认为他们是害羞，不太合群，精神过敏。他们不喜欢展示自己，在人们夸夸其谈的时候，他们不好意思打断别人，认为这可能会冒犯别人，这让他们看起来神秘兮兮的，摸不透。内向的人思考时间比较长，通常他们会在反复思量后给出一个想法，这让外向的人不耐烦，觉的他们是不是藏着掖着，不坦诚。
2 内向型人和外向型人的精力来源不同
有一个比喻特别形象：内向的人像一个充电电池，精力有限，需要不断充电，补充精力。他们的经历来源于自身内部，比如坐下来独自思考，调整情绪或者休息一下。外部环境的刺激是一种消耗，频繁的应酬或长时间的社交活动会让内向者想要逃跑。
外向的人需要不断从外部环境中获得能量，比如跟人交往，外出娱乐，外向者像太阳能电池板，只要外面的阳光照耀就能充满能量，独处反而像是生活在阴天中，让他们觉得孤单，失去能量。
3 为什么人会有内向外向？
「内向者心理学」的作者马蒂·兰尼认为，因为不同的神经递质激发不同的自主神经中枢，这就是人们表现出不同性格的根本原因。外向的人与多巴胺，肾上腺素，精力消耗、阀门全开系统联系，他们渴望得到外部刺激，比较短的多巴胺神经传导通路占优势，擅长短时记忆，话张嘴就来，受到刺激是能够迅速作出反应，多巴胺释放出快乐的感觉，让他们想停也停不下来。而内向的人与乙酰胆碱、精力储备、和阀门关闭系统相联系，他们需要回到长时记忆中寻找信息，需要一定的时间才能思考，需要深思熟虑才能讲话，乙酰胆碱让身体慢下来，这样能储存尽力，让他们在平静的状态而不是兴奋的状态中，才感觉到幸福。
4 内向者在快节奏的现代社会可能面临的挑战
一个内向者在工作中会遇到四种类型的挑战：
- 压力大，因为不懂说 No 内向者经常会觉得心理压力特别大，好像比外向的人更容易沮丧、情绪化，是因为内向者通常缺少一种能力，那就是“拒绝的能力”。
- 被别人看低。
- 因为不懂得经营人际关系，职业发展受阻 。 “人家外向者很容易就能给自己争取到在大众聚光灯下表现的机会，而我却只能在那儿静静地等电话响起。”因为对内向者而言，建立这种陌生的人际关系是一件非常耗费精力和时间的事情，而且心理压力也很大。
- 成为职场隐形人
按照目前流行的看法，外向的人果敢勇猛，面对竞争和挑战无所畏惧，敢于表现自己，这是成功者通常具备的性格特征。那么我们应该强迫自己成为外向者吗？
「内向者心理学」的作者马蒂·兰尼认为 ：“在崇尚外向性格的社会里，内向者并不需要改变自己迎合社会，而是可以顺应自己的个性，创造条件发挥性格优势，让自己更成功。” 用我自己的经验诠释这句话，我认为更准确的是要认清自己，不盲从。张磊老师在得到专栏「跟张磊学做 ToB 销售」中提到了“像产品经理一样做销售”的理念，我很认同并举了一个自己的例子：
大部分销售认为维护客户，就是搞关系，给优惠。吃吃饭、喝喝茶、送送礼，订货量高的客户就做点价格上的让步，以为做到这些，这个客户就算是稳了。我曾经有一位同事，在人情世故方面比我强很多，从出差时间上就能看出来：他出差的时间是我的两倍多，就算没有业务，他也经常跑去客户那里喝喝茶，聊聊天，吃吃饭。短期内确实看得到一些效果，比如因为关系熟，客户的回款会顺畅一点，甚至每次吃饭，客户都会给他一些小单子做做。但把时间拉长到 2 年、3 年来看呢？他的销售业绩反而没我的多。很多客户碍于关系，把一些无关痛痒的小单子给他做，但是在重大项目的合作上还是非常谨慎的，原因很简单：我们关系好，但别人的产品好，一码归一码。我同事还经常因此郁闷、气愤，其实是混淆了“交朋友”和“做生意”。虽然销售需要保持熟络，需要增进信任，但客户购买的不是情谊，而是产品价值。所以在我看来，客户流失的本质并不是你跟客户疏远了，而是客户的需求迭代了，你的产品和服务却没有迭代。简单点说就是，你没有持续解决客户的问题。
认清了销售的本质：“持续解决客户的问题”，那么表面上的内向和外向其实并不影响本质问题，相反，内向的人往往更能够深入思考，通过扎实的事前准备，反而带给客户扎实的可信任感。
5 内向者优势
那么具体说来，内向者通常有哪些优势呢？
创造力更强
内向的人更倾向于独自工作，而独自工作能享受孤独是创造力的一个必要条件。
想象力更丰富
JK 罗琳在写哈利波特的时候，就可以一个人在笔下的角色中来回穿梭，体会不同角色的情绪起伏。
善于倾听
比如做销售，一般人觉得外向的人更适合干销售，因为他们都是自来熟，能说会道，又不怕陌生人。但是统计发现，最好的销售员其实是内向的，平时话不多，但是一张口，就能够说到点子上。他们的本事不是让自己说，而是让客户说，他们知识扮演了一个倾听的角色，他们有能力让顾客觉得自己被重视，被理解。这样就容易产生信任感。
保持专注
慢思考让他们能够持续性地关注一个话题，更容易成为专家。
6 内向者如何发挥优势
6.1 给自己一丢丢小动力
“在特定时间内，变成外向者，充分表达自己”很重要。但是内向者往往缺乏动力去表达自己。
小步子慢慢来和自己定一个契约，在一定的时间内完成任务以换取自己独处的权利。
比如如果你特别害怕公众讲话，但是工作需要啊，你又特别喜欢自己的工作，那么就必须要当着大家的面把自己的想法给说出来。这时，我们就可以和自己定个契约，只要是工作的时候，我就变得外向，我要勇敢地表达自己，做个敢想敢说敢做的外向性格。积极和别人互动，大胆表达自己的想法。有了契约之后，内向型的人格可能会在短时间变成外向。但是要给自己设立一个恢复期，在扮演完这个角色后，要赶快给自己找一个安静的地方恢复一下电量。
作为内向的人，如果还是想让自己更外向一点，要给自己设定合理的打开目标。比如，千万别强迫自己变成个交际花，但是可以给自己设定一下步步为营的最低目标。罗辑思维的 CEO 脱不花是有名的沟通达人，但是据她自己说十几年前还是脱小花的时候，也是一位“社恐”。据说脱小花当年特别怕参加社交饭局，当她下决心要改善这个社交能力的时候，她给自己提了几个底线要求：高质量的社交聚会一定要去、去了只需待够一小时、每次只需要“搞定”其中一个人就行（就是让一个人对自己有好的印象）、事后给每个人写个幸会短信。就这样，脱小花发现，足够了，并不需要玩命，没那么大压力。
6.2 内向者建立优势的 4P 法则
Preparation
在职场上，内向者要提高沟通、交流的能力，只有一个解法，三个字：强准备。很多内向者会给自己贴不擅长公开表达的标签，这是不对的。如果在上一次会议上没表现好，原因只有一个，那就是准备度还不够。如果有人问，白日依山尽，下一句是什么？无论我们内向外向，都能脱口而出：黄河入海流。
做强准备，不仅仅是背词儿。比如我们要和一个重要的客户开会，可以做准备的空间有多大：首先，这个会议的每一个参会者的背景，都是可以提前准备去研究的；其次，可以模拟拉出一张清单，在这个会议上，最重要的客户或者领导，可能会提出哪些问题，穷尽，列出来，然后要求自己把回答写出来，然后，念一遍，修改一遍；如果是发言人，把 ppt 做的精致一点，写逐字稿，修改，请领导过目，然后自己背下来，再讲给朋友或者家人听一遍；再次，这个会议进行期间，所有的空档、茶歇、就餐时间，都是社交任务，可以把这些时间段精确到每五分钟一单位，分析一下一共有多少时间，给自己划定几个行动策略（哪怕是茶歇就要躲到洗手间也算）；最后，在会议当天，可以比其他人早到半小时，熟悉会场、甚至包括熟悉去洗手间的路线，找到自己的主场感；甚至，可以提前就把会议纪要的格式做好，只需要填写关键信息，这能让我们在会后第一个把纪要发出来。
Presentation
如何展示自己，最重要的是专注。专注当下，就可以和要交流的人真诚、无私、坦诚地沟通和分享。在社交场合，用行动替代语言、用服务替代指挥，也可以增强内向者的存在感。比如，你可以为别人多做些不需要说话的事，吃饭的时候主动多站起来几次，为别人倒茶；临别的时候最后离开，帮大家检查一下有没有遗漏的东西；送客人的时候原地别动，多目送一会儿；取快递的时候，看看有没有临近工位同事的东西，帮他们一起拿回来。日积月累，都能提高别人对你的信赖，存在感其实是很强的。
Push 推动
走出自己的舒适区。只有将自己推出舒适区，进入不舒适区的领域，才能真正进步。所以推动这一步是内向者给自己设立一个小挑战和目标。一旦突破了自己过去的舒适区，就有可能迎来全新的机会。走出适适区的关键点：第一，给自己设置有挑战的场景。比如不擅长和客户沟通，就设置一个这样艰难的对话。
Practice
不断练习。同时学会用“yes,and”大法拒绝别人。内向者最不擅长的就是直接说“no”，要求一个内向者“勇敢说不”，不仅做不到，而且心态还会崩。但是，“yes,and”就不一样，是一个相对委婉的拒绝方式。比如，有人想通过你进你们公司，但你不想帮这个忙，你可以这样说：“好啊欢迎（yes），（and）你把我们公司的情况做一个研究呗，把产品都研究一下，投简历之前我给你做个辅导。” 而不用非得说“不行，我做不到这事儿”。你不妨把你曾经想拒绝但没拒成的那些情况都翻出来，一一演练一下。
6.3 一个小例子
比如对于内向者而言，建立新的人脉关系是一件非常有挑战性的事情，尤其在一些陌生的场合。比如公司安排你参加一次行业大会，在这次会议中你希望解释道重要的客户，我们按照 4P 方法来看看应该怎么做：
准备调查会议情况和参会者信息。可以上网搜索或者想办法联系到主办方，了解会议嘉宾，单位并提前搜集可能客户的企业信息；可以和主办方了解座位图，从而可以有策略地采取行动。甚至可以为目标客户准备有针对性的 PPT，方便的时候可以给他们展示出来。和同事领导商量，确定优先进行联系的潜在客户；思考怎么样赢得这些客户的注意，列出谈话的要点和要问的问题，准备好自己的资料。准备聊天破冰话题第一步：提问 “你工作中最有意思的部分是什么？”第二步：介绍自己 “自己喜欢什么，擅长什么” 寻找共同话题第三步：聊共同话题。
展示自己懂得倾听记住对方姓名告诉别人自己是做什么的三段式自我介绍：介绍自己的职位具体在工作中做什么举个例子：“xx 你是做什么的啊？”“王总您好，我在公司担任客户主管，主要就是给像您这样的公司管理人员提供咨询和培训服务。比如你们公司现在业务发展快，对人才需求多，但新招聘进来的员工还暂时不能满足需求，这个时候我就要和你们的同事一起合作，为员工成长提供培训，这样他们胜任工作的速度就要快得多。如此一来，我们就能帮助您公司更快地实现今年的目标。对了，你以前有对员工进行过这样的培训吗？”
最后别忘了推动并练习。
6.4 内向的人应该学会如何管理精力
控制个人节奏。找到适合自己的高效时间。
学会说不。让别人知道你对于个人时间和空间的需要。可以试着“Yes，and” “No，but”的方式，语调要愉快，但是态度要坚定，不需要道歉或者解释。无法直接回答，可以采用换时间，换场合等方式。
找到适合自己的恢复精力的方式。
最后的最后，我还想用陈海贤老师的那句话：内向的你、外向的你；勤快的你、懒惰的你，这些都是你，只是不同关系中的你。我们也许有自己的性格倾向，但是不同的性格倾向不存在优劣之分，各有优势，也各有劣势。倾听自己的声音，给自己足够的空间和宽容，不关闭开放成长的通路，我们会更从容。
以前老板给我的信作为结尾，“安静也是一种力量” -
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